VERTRIEB MUSS NOCH VIEL "STRATEGISCHER" WERDEN
(Wenn Sie glauben, dass das nur für Key- und Global Accounts, Partnervertrieb oder Alliances gilt, dann denken Sie bitte noch einmal kurz nach…)
Guten Vertrieb macht man mit guter Kundenbindung?
Pustekuchen.
Das galt in den vergangenen Wachstumsmärkten.
Heute haben wir Verdrängungsmarkt.
Hauen, Stechen, Preisdruck.
Kundenbindung ist keine 1,5% Skonto mehr wert.
Heute geht es nicht mehr um Kundenbindung.
Es geht um Kundensteuerung.
Es geht darum, zum strategischen Partner zu werden.
Es geht darum, Wertschöpfungsgemeinschaften zu bilden.
Das gelingt nur auf Augenhöhe mit dem Kunden.
Das gelingt nur mit beraterischer Kompetenz.
Als strategischer Gesprächspartner ernst genommen wird ein Accounter dann, wenn seine Kompetenz deutlich über sein Kerngeschäft hinausgeht. Er muss fundiertes Wissen über seine Kunden, deren Märkte, deren Vergangenheit, Gegenwart und mögliche Zukunft recherchieren
und einsetzen können! Er muss den strategischen Bedarf erkennen und strategische Beziehungen aufbauen – Soft Facts und Hard Facts auf hohem Niveau ausbalancieren. Dann hat er Chancen, Wertschöpfungsgemeinschaften mit seinen Kunden zu bilden!
"Wertschöpfungsgemeinschaften bilden" heißt, einen Nutzen zu schaffen, der nur in einer speziellen Kombination von Besonderheiten des Kunden- und Lieferanten-Unternehmens möglich wird! Voraussetzung dazu sind STRATEGISCHE Beziehungen, die Ihre Vertriebsleute mit Kunden-Entscheidern eingehen.
Was bedeutet das?
Der operativ orientierte Vertrieb ist tot! Vertrieb muss strategischer werden!
Also müssen auch unsere Vertriebler immer strategischer werden.
Das wird für viele eine große Umstellung sein – und manche werden es auch nicht packen... Es geht mithin darum, Verkäufer und Sales-Führungskräfte hier kompetent zu machen, die entsprechenden Potentiale zu erkennen und zu fördern – aber auch diejenigen von der Front abzuziehen, die "nur" gute "Farmer" sind…
Wir unterstützen Sie dabei.
Mit unserem SAA-System (Strategic Account Approach).